El 5 de julio se realizó el Seminario Foroalfa de Diseño y Negocios en el Hotel Claridge de la Ciudad de Buenos Aires.

Allí, presenté una conferencia titulada “Mi cliente y yo” junto con Luciano Cassisi (Conferencia: Análisis del problema), Adrián Lebendiker (Conferencia: El mercado del diseño) y Zulema García (Conferencia: El modelo de negocio).

En mi presentación, hice referencia a las creencias iniciales de los profesionales creativos en cuanto a la planificación, puesta en marcha y gestión de su propio estudio, despacho o agencia, y a la forma como esas creencias (principalmente en cuanto a la relación con el cliente) van cambiando para asumir un rol diferente. En ese nuevo y diferente rol, el profesional creativo deja de responsabilizar al cliente, al mercado, y al sistema, por los problemas y dificultades propias de la gestión de su estudio.

Mi agradecimiento a Luciano Cassisi y Raúl Belluccia por la invitación, al resto de los conferencistas por sus aportes y a los asistentes por sus preguntas y atención.

¿Debería especializarme en algún tipo de servicio?

Poner en evidencia nuestro modelo de negocio, implica comenzar a pensar en el tipo de servicio que ofrecemos y en el tipo de cliente al que servimos. Ello nos permitirá hacer evidente lo que hasta el momento era solamente práctica habitual.

Por ejemplo: es muy posible que nuestro trabajo, como producto de nuestro modelo de negocio, se presente de la siguiente forma:

• Somos diseñadores/as gráficos/as, interesados en trabajar en identidad.
• Esperamos la llegada de los pedidos de clientes.
• Profesionalmente hablando, no nos interesa hacer un 80% del trabajo que nos encargan.
• En nuestro sitio web, comunicamos que ofrecemos el siguiente menú de servicios: Identidad, Web, Marcas, Print, Pack.
• Ante la recepción de un pedido, le presentamos al cliente una propuesta con un precio sensiblemente bajo (de acuerdo a nuestra sensación, porque no tenemos forma de comparar nuestros precios con aparentes competidores), para poder obtener una respuesta positiva.
• Nuestra tasa de éxito – aceptación de propuesta en relación a cantidad de pedidos recibidos – es muy cercana al 100%.
• Nuestra expectativa de crecimiento se refleja en el deseo de obtener nuevas cuentas, con un acuerdo por un monto mensual fijo.
• Cada socio/a del estudio maneja una cierta cantidad de cuentas (clientes).

Es habitual y absolutamente normal que un estudio de reciente creación desee ofrecer una amplia gama de servicios, sin especializarse en uno en particular. Esto es normal, en esa primera etapa.

Por lo general, la intención de quienes dirigen esos estudios es no limitarse a un solo tipo de servicio. Y durante un tiempo, es posible que esta decisión sea muy buena, mientras van descubriendo qué es lo que más desean hacer, explorando las oportunidades existentes en el mercado. Además, también es muy bueno para verificar qué es lo que deben dejar de hacer y con qué tipo de cliente deben dejar de trabajar.

¿Cuáles son las causas aparentes de no focalizar en un tipo de servicio?

Seguir leyendo, y descargar éste y otros documentos, en Fichas.

Éste, y otros temas relacionados con la gestión que realizan diseñadores y otros creativos a cargo de sus propios estudios, despachos y agencias, son los que trabajamos en el proceso de asesoramiento.

Más información sobre próximos seminarios y actividades de formación y capacitación, aquí.

Más información, en el sitio del Congreso.

A quienes asistan, allí nos veremos!

Dirigido a: diseñadores y creativos a cargo de sus propios estudios, despachos, agencias y/o empresas.

Temas a trabajar:
Identificando problemas clave en la gestión de estudios de diseño y empresas creativas.
Proyectando y planificando estratégicamente nuestro negocio.

Fecha: sábado 14 de agosto de 2010, de 10 a 13 y 15 a 19 horas.
Lugar: Oficinas Web Usability. Blvd Diaz Ordaz 130, Piso 10, Col. Santa María, N.L. (México).
Inversión: $ 2.500 + IVA por persona (descuento del 10% hasta el día 14 de julio).
Inscripciones al teléfono (81) 8851.8233 con Ana Elizondo.

Para el envío de preguntas y/o consultas sobre la actividad, cliquee aquí.

Una jornada dedicada en exclusiva a tratar un tema acuciante: ¿qué necesita saber el diseñador para comprender el mercado, conseguir clientes, organizar su estudio y hacerlo rentable?

Ciudad de Buenos Aires, 5 de julio de 2010.

Conferencias

Cassisi, Luciano: Planteamiento del problema
Del Vecchio, Fernando: Mi cliente y yo
Lebendiker, Adrián: El mercado del diseño
García, Zulema: El modelo de negocio

El evento tendrá lugar en el Hotel Executive.

Trabajaremos sobre aspectos iniciales de estrategia y gestión de estudios y empresas creativas. El seminario está dirigido a aquellos que dirigen su propio estudio, despacho o agencia, y para aquellos que están próximos a lanzarse a la aventura del propio negocio.

Toda la información sobre el seminario, precios e inscripción, se encuentra disponible aquí.

Partner: Uhlala!

Sponsors:

Quienes llevan adelante un estudio rentable, gestionan eficazmente su negocio. Y esa gestión eficaz del estudio no se relaciona directamente con el talento o con la capacidad para diseñar mejor que otros.

Entonces: ¿cómo hacer mi estudio rentable?

Primero, tener un estudio rentable no significa que hago únicamente lo que me gusta; no significa que mis clientes me contratan como “asesor”, en lugar de contratarme como “chofer de mouse”; no significa que los clientes me pagan puntualmente. Tener un estudio rentable significa, en forma muy simplificada, que los ingresos superan los costos, más los gastos, más los impuestos, más aquella porción que debo destinar a la renovación a futuro de mis equipos (amortización).

Hay que tener en cuenta que se puede ganar dinero, sin ser rentables.

La rentabilidad es consecuencia de una gestión efectiva. Y una gestión efectiva es consecuencia de ser eficaces y eficientes.

¿Qué significa ser eficaz? Significa hacer lo correcto: satisfacer la demanda del cliente (entre otras cosas).

¿Qué significa ser eficiente? Significa hacerlo correctamente: haciendo un uso adecuado de los recursos.

¿Por qué muchos estudios no son rentables? Porque, en algún punto, no son efectivos. Creen que sí, pero no lo son.

¿Hay alguna causa sobre la que podamos trabajar?

Ser efectivo, para el diseñador, es diferente a ser efectivo desde la perspectiva del cliente.

Cuando un cliente contrata los servicios de un diseñador para que traduzca una idea a formato visual (lo que muchos consideran como “me contratan como chofer de mouse”), ser eficaz significa entregar al cliente la pieza que él visualiza en su cabeza, a pesar de los deseos del diseñador por hacer otra cosa. Podemos sugerir modificaciones, y tratar de asesorar al cliente, pero si persiste en su idea, debemos comprender que no nos han contratado como asesores en comunicación, sino como un par de manos para llevar adelante un trabajo que él no puede hacer (posiblemente tampoco tiene un sobrino que lo realice por él). En este caso, ser eficaz significa entender esta situación y tratar de cumplir con el cometido (entrega de la pieza requerida) en el menor tiempo posible (el tiempo prometido).

Entregar el trabajo solicitado en el tiempo solicitado, cumpliendo el acuerdo (promesa) pautado, significa, en este caso, ser efectivo.

Pero puede ser que, aun en este caso, nuestro trabajo no sea rentable, porque el precio que hemos cobrado por nuestro trabajo no supera los ítems que hemos mencionado más arriba.

Como el precio que podemos cobrar por nuestros servicios siempre está limitado por factores que no controlamos, si nuestro trabajo no es rentable, entonces:

O reducimos costos y gastos, o cambiamos nuestro modelo de negocio (lo que no significa dejar de hacer lo que hacemos para dedicarnos a otra actividad).

Yo recomiendo la segunda opción (cambiar el modelo de negocio), pero esto significa que hay que pensar y diseñar una nueva oportunidad, configurando una nueva ecuación de trabajo. Esto significa, en principio, que hay que buscar en el mercado y en los clientes un nuevo vínculo necesidad – capacidad.

Porque no vendemos diseño; el diseño es la tecnología.

Porque no podemos proyectar la rentabilidad; la rentabilidad no es la guía (en esta etapa de la organización), sino el resultado.

Porque no hay recetas únicas, atemporales y efectivas; la gestión no es una ciencia exacta.

Éste y otros temas relacionados con la gestión que realizan diseñadores y otros creativos a cargo de sus propios estudios, despachos y agencias, son los que trabajamos en el proceso de asesoramiento.

Más información sobre próximos seminarios:

Mendoza (ARG), 24 y 25 de junio. Seminario de Creatividad y Negocios.
Buenos Aires (ARG), 5 de julio. Seminarios Foroalfa de Diseño y Negocios.

Sin embargo, no existe diferencia entre una empresa y un estudio de diseño, salvo para los diseñadores que inician su propio proyecto. Con el tiempo, muchos se van dando cuenta de la situación (les “cae la ficha”), por lo general cuando están dispuestos a hacer lo que sea con tal de sacar adelante un proyecto que no ha rendido los resultados esperados al inicio.

La negación y/o rechazo a los aspectos comerciales de su proyecto, conforman la primera barrera a superar por cualquier diseñador y/o creativo, para lograr ganar dinero con aquello que desean hacer, es decir, trabajar en lo que desean. Traducción: ganar dinero vendiendo sus productos y/o servicios “de diseño”.

“Somos una empresa (o estudio) de diseño y vendemos diseño”. Esto es incorrecto y está incorrectamente planteado. El planteo es ineficaz e ineficiente; inefectivo.

“Somos una empresa (o estudio) que comercializa (ciertos) productos/servicios, y utiliza el diseño como tecnología (capacidad, habilidad)”. Esto es correcto, y está correctamente planteado. El planteo es eficaz y eficiente; efectivo.

La diferencia no es semántica. La diferencia es la perspectiva, el foco de nuestro trabajo.

Aún así, la efectividad en el planteo no garantiza la rentabilidad del negocio, porque la rentabilidad es una consecuencia, y no la causa (por ello no diseñamos negocios rentables, sino que proyectamos negocios que, bajo ciertas condiciones, prometen ser rentables).

No existe una receta para tener un negocio exitoso, a pesar de la extensa bibliografía que nos promete que, para llegar a tenerlo, hay que repetir los pasos descubiertos en los “casos de éxito”.

Sobre esto nos extenderemos en los próximos seminarios sobre diseño, creatividad y negocios.

Más información sobre próximos seminarios:

Montevideo (UY), 12 de junio. Seminario El negocio del diseño.
Mendoza (ARG), 24 y 25 de junio. Seminario de Creatividad y Negocios.
Buenos Aires (ARG), 5 de julio. Seminarios Foroalfa de Diseño y Negocios.

No deja de sorprenderme, al participar en conversaciones con diseñadores, el escuchar relatos sobre dificultades y problemas normales con clientes como si se tratara de situaciones críticas, imposibles de resolver. En muchos casos, se repiten las anécdotas donde el cliente es ignorante, falto de gusto, insolente, e intolerante. Casi sin excepciones, las preguntas que recibo por parte de estos mismos diseñadores, que tratan de resolver estos problemas con los clientes, presentan un patrón que se refleja en la siguiente pregunta: ¿cómo puedo controlar (manipular) al cliente?

Si bien suena fuerte y casi maquiavélico, todos desean – de una u otra forma – lograr el control de la situación sobre su cliente, para que éste finalmente acepte de buena gana las sugerencias, las condiciones de trabajo, y el precio presentado por el diseñador ante el trabajo solicitado. Esto se resume en que el cliente debe rendirse ante la autoridad del diseñador.

El diseñador puede responsabilizar al cliente por sus problemas, sin embargo, esta forma de pensar, observar y analizar la situación no lleva a ninguna solución.

El “enemigo externo” (culpar a otro u otros) es una excelente excusa para justificar nuestros problemas, nuestra falta de éxito comercial, etc. Sin embargo, diseñador y cliente forman parte de un mismo sistema. La relación que establecemos con este personaje (el cliente), a partir de la forma como logramos pensar nuestro vínculo con él, es clave para concretar relaciones de trabajo, y no simples transacciones comerciales.

No es necesario manipular al cliente, ni es positivo pensar en que el cliente nos manipula. Estamos hablando de un vínculo “diseñador – cliente”, que debemos construir para lograr trabajar en los términos que deseamos.

En su artículo “El muro de los lamentos”, Guillermo Brea plantea que una de las protestas  habituales en el sector es “el cliente no me tiene confianza”. Y ante el lamento, Brea responde: “la confianza es un vínculo”. Y continúa: “La confianza en cualquier relación profesional es una construcción mutua que requiere tiempo, solvencia, conocimiento, capacidad de respuesta y por sobre todo, diálogo”.

¿Cómo modificamos nuestro vínculo, entonces?

Leer o descargar el documento completo (315 KB) desde aquí.

Éste es un ejemplo de los temas relacionados con el negocio del diseño y el desarrollo de habilidades de gestión para diseñadores y profesionales creativos que presento en mis conferencias, cursos y seminarios (Ver Próximos cursos).

A partir de la comprensión y la aplicación de estos conceptos, los estudios de diseño y empresas creativas con las que trabajo orientan sus decisiones para lograr los resultados que proyectan (ver Asesoramiento).