¿Debería especializarme en algún tipo de servicio?
Como mencionamos en la última ficha, la contratación de un vendedor como respuesta a la intención de incrementar la cantidad de trabajo, esperando un aumento y una estabilización de los ingresos del estudio, nos lleva a trabajar en un aspecto que hasta el momento puede haber estado presente en forma implícita: nuestro modelo de negocio.
Poner en evidencia nuestro modelo de negocio, implica comenzar a pensar en el tipo de servicio que ofrecemos y en el tipo de cliente al que servimos. Ello nos permitirá hacer evidente lo que hasta el momento era solamente práctica habitual.
Por ejemplo: es muy posible que nuestro trabajo, como producto de nuestro modelo de negocio, se presente de la siguiente forma:
- Somos diseñadores/as gráficos/as, interesados en trabajar en identidad.
- Esperamos la llegada de los pedidos de clientes.
- Profesionalmente hablando, no nos interesa hacer un 80% del trabajo que nos encargan.
- En nuestro sitio web, comunicamos que ofrecemos el siguiente menú de servicios: Identidad, Web, Marcas, Print, Pack.
- Ante la recepción de un pedido, le presentamos al cliente una propuesta con un precio sensiblemente bajo (de acuerdo a nuestra sensación, porque no tenemos forma de comparar nuestros precios con aparentes competidores), para poder obtener una respuesta positiva.
- Nuestra tasa de éxito – aceptación de propuesta en relación a cantidad de pedidos recibidos – es muy cercana al 100%.
- Nuestra expectativa de crecimiento se refleja en el deseo de obtener nuevas cuentas, con un acuerdo por un monto mensual fijo.
- Cada socio/a del estudio maneja una cierta cantidad de cuentas (clientes).
Es habitual y absolutamente normal que un estudio de reciente creación desee ofrecer una amplia gama de servicios, sin especializarse en uno en particular. Esto es normal, en esa primera etapa.
Por lo general, la intención de quienes dirigen esos estudios es no limitarse a un solo tipo de servicio. Y durante un tiempo, es posible que esta decisión sea muy buena, mientras van descubriendo qué es lo que más desean hacer, explorando las oportunidades existentes en el mercado. Además, también es muy bueno para verificar qué es lo que deben dejar de hacer y con qué tipo de cliente deben dejar de trabajar.
¿Cuáles son las causas aparentes de no focalizar en un tipo de servicio?
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Éste, y otros temas relacionados con la gestión que realizan diseñadores y otros creativos a cargo de sus propios estudios, despachos y agencias, son los que trabajamos en el proceso de asesoramiento.
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En mi presentación, hice referencia a las creencias iniciales de los profesionales creativos en cuanto a la planificación, puesta en marcha y gestión de su propio estudio, despacho o agencia, y a la forma como esas creencias (principalmente en cuanto a la relación con el cliente) van cambiando para asumir un rol diferente. En ese nuevo y diferente rol, el profesional creativo deja de responsabilizar al cliente, al mercado, y al sistema, por los problemas y dificultades propias de la gestión de su estudio.
¿Debería contratar un vendedor?
